Az átlagember naponta szembesül a bizalom kérdésével, amikor egy ismeretlen eladóval, pénzügyi tanácsadóval vagy autószerelővel találja szembe magát, vagy egy politikus lelkesítő vagy éppenséggel félelemkeltő nyilatkozatait hallgatja. Mikor mondanak igazat és mikor ködösítenek? – teszi fel magában a kérdést.
Ahogy neki is hasznos lenne, ha minden ilyen esetben jól fel tudná mérni, hogy megbízhat-e az illetőben, úgy a komoly pénzekkel játszó nagy cégeknek is fontos megérteni: mi igaz abból, amit üzleti tárgyalópartnerük mond.
A Fast Company portál néhány gyakorlati tippet ad, megemlítve az amerikai futball, az NFL világában nagy visszhangot kiváltó, 2015-ös labdaleeresztési botrányt.
Az első jel: kerüli az egyenes választ
A legendás New England Patriots-játékost, Tom Bradyt és csapatát azzal vádolták, hogy szabálysértő módon levegőt engedtek ki a labdából, hogy támadás idején könnyebb legyen az elkapók dolga. Bradynek egyszer egyenesen nekiszegezték a kérdést: Tom, volt közöd a labdák leeresztéséhez? Amire ő, nem túl egyenesen azt válaszolta, hogy „soha nem tennék olyat, ami a játékszabályokkal ellentétes”.
Az egyenes válasz elkerülése az egyik jel, hogy valaki félrebeszél.
„Viszont az ember túl összetett ahhoz, hogy nagy bizonyossággal ki lehessen mondani: valaki hazudik. Még a hazugságvizsgáló gépek is tévednek” – jegyzi meg a cikkíró.
(Brady esetében a vizsgálat úgy találta, hogy „minden bizonnyal” ő adott utasítást, amiért csapatát és őt is megbüntették. Sokak számára azonban nem volt perdöntő a bizonyíték, és neki hisznek. Az NFL-legenda, aki végig védekezett és fellebbezett, azzal fokozta a zavart, hogy egy szatírikus tévéműsorban „viccből” elismerte a csalást.)
A második jel: visszakérdez-e?
Ilyenkor tovább kell keresni a jeleket. Az egyik praktikus módszer megfigyelni, hogyan válaszol valaki bizonyos kérdésekre és hogyan változik a testbeszéde a beszélgetés alatt.
Mi történik például, ha egy beosztott kitérő választ ad a kérdésre, hogy hozzányúlt-e a pénztárhoz, amiből általában kávét, tehát vagy más kisebb dolgot vesznek a cégnél? Amikor kitérő választ ad „hát, itt sokféle dolgot fizetnek a pénztárból”, akkor valójában bekapcsolja a kérdezőnél az első vészjelzőt, amit a szakemberek „nemválasz állításnak” neveznek. Ha a biztonsági ember ismét rákérdez, amire a dolgozó visszakérdez „Hogy kivettem-e a pénzt?”, akkor a „vallató” már tudja, hogy az illető időt akar nyerni, azaz azon gondolkodik, hogyan válaszoljon. Ha igazat mondana, akkor azt gyorsan kimondta volna.
A harmadik jel: esküdözik?
Ez a viselkedés a klasszikus gengszterfilmekből ismerős. A bűnöző a gyerekei életére esküdözik a főnökének, hogy ő bizony nem tégla.
Ha valaki ilyen drámai módon és hevesen próbál ellenkezni, akkor érdemes elgondolkodni: mennyire messzire hajlandó elmenni ez az ember, hogy meggyőzzön bennünket? A szakértők szerint az ártatlan emberek általában kevésbé drámaiak, mert hisznek az igazukban.
A negyedik jel: kerüli a szemkontaktust?
Az Inc. portál szerint ha egy üzleti partner elfordítja a tekintetét, mielőtt válaszolna, akkor nagy valószínűséggel hazudik. Az ő tippjük: kérdezzük meg az eladót, felsorolta-e nekünk a termékkel kapcsolatos legfontosabb kockázatokat? Ha normális esetben nem mozgatja ide-oda a szemét, de a válasz előtt egy pillanatra félrenéz, akkor valószínűleg rejteget valamit.
Az ötödik jel: a szája elé teszi-e a kezét?
Ez általában árulkodó jel. Ha valaki általában nem takarja el a száját, amikor beszél, de amikor válaszol, akkor igen, akkor nagy valószínűséggel nem mond igazat.
A hatodik jel: rázza a lábát?
Amikor az ember hazudik, akkor gyakran nagyon ideges lesz. Ezt veszik észre a hazugságvizsgáló gépek. Ha egy széken ül és úgy válaszol a kérdésre, hogy közben elkezdi nagyon mozgatni vagy rázni a lábát, akkor valószínű, hogy hazudik.
Nincsenek szinkronban a szavak és a testbeszéd
Ahogy a fenti pontok is már utaltak rá, a CIA, FBI és egyéb képzett elemzők és nyomozók az ember testbeszédét figyelve próbálják kideríteni, hogy igazat mond-e.
Az elv, amit követnek: amit az elme elrejt, a test felfedi.
Példa: a nyomozó megköszöni, hogy válaszoltak a kérdéseire. „Ha van további kérdésünk, akkor ugye nem gond, ha felhívjuk?” Mire az illető azt mondja „Persze, nyugodtan”, de közben a fejét rázza. Ilyenkor a tudatalattija elárulja.
Hogyan kamatoztatható ez az üzleti tárgyalásokon?
Az ajánlás az, hogy amikor a tárgyalóasztalhoz ülünk, próbáljuk egy kis laza csevejjel megtörni a jeget. Viszont közben figyeljük, hogy milyen az illető természetes viselkedése. Sokat gesztikulál? Vagy mozdulatlanul ül, amikor beszél? Mocorog, amikor a partnerét hallgatja?
Amikor már terítékre kerülnek a részletek a tárgyalás során, akkor azt kell figyelni,
mennyire tér el az illető viselkedése az „alaptól”.
Például, amikor szóba kerül az ár, elkezdi-e a nyakát nyomkodni, miközben azt mondja, rendben van? Ha igen, akkor megtévesztő a magatartása, ráadásul tudat alatt magát próbálja nyugtatni – ahelyett, hogy megmondaná, hogy neki túl magas az ajánlott összeg.
A szakértők további tanácsa: készítsünk fejben listát más, lehetséges komfortot adó gesztusokról (például a kéz tördelése vagy a láb simogatása), és figyeljük, hogy ezeket alkalmazza-e a tárgyalópartner.
A rendőrök kihallgatási módszere az is, hogy egy tollat vagy gémkapcsot tesznek az asztalra vagy görgős székre ültetik a gyanúsítottat.
Aztán elkezdik figyelni, hogy matatni kezd-e a tollal vagy a gémkapoccsal, illetve mozgatni kezdi-e a széket.
Aki most megijed, hogy mit közvetít magáról, ha megismétel egy kérdést, mert nem hallotta, mit mondanak neki vagy alapból izgága, annak a szakértők üzenete ez: a módszereik nem adják ki százszázalékos bizonyossággal, ha valaki hazudik. Viszont a sok apró jelből és részletből már véleményt lehet formálni arról, mennyire lehet megbízni valakiben.